EP.64 – Akeneo : Diviser par 2 son coût par lead, avec Nicolas Guillon

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Akeneo : Diviser par 2 son coût par lead, avec Nicolas Guillon, Global Marketing Operations Manager 

Ce qu’on apprend dans l’épisode :

🍉 Comment Akeneo a diviser par 2 son coût par lead sur tous ses canaux.
🍉 Comment Nicolas a doublé son nombre de leads closés sur les salons.
🍉 Comment Akeneo a augmenté la rapidité de qualification puis de prise en charge des leads entrants.

Avant propos :

Global Marketing Operations Manager ? En français, Nicolas a un rôle à cheval entre le marketing et les sales. Son rôle est de simplifier les échanges entre les équipes, d’aider l’équipe marketing à générer des leads plus qualifiés pour les sales, tout ça avec un maximum de data quantitative.

Un PIM ? Un Product Informatino Platform est un outil permettant au ecommerçant de gérer facilement toute leur catalogue de produit. Voilà (en gros) ce qu’est Akeneo.

Comme pour beaucoup de B2B, les évènements physiques sont d’une importances capitales pour Akeneo, c’est pourquoi Nicolas a mis en place un process précis pour maximiser l’impact que va avoir un évènement. Tout d’abord, ils invitent des leads potentiels à les rencontrer avant l’évènement, ensuite ils coach les commerciaux sur des suejts très précis . Pendant l’événement, là encore la rigueur est de mise, perdre des clients potentiels parce qu’on ne sait plus à qui on a parlé de quoi. Problème réglé : on collecte des informations en scanant les badges, en prenant des notes précises, et en les recontactant avant même la fin de l’événement. Le résultat est sans appel : le nombre de leads signés suite à des événements physiques a été multiplié par 2.

Dans son rôle d’entremetteurs du marketing et des sales, Nicolas explique pourquoi ils ont séparé les activités de qualification et de closing tout en rapprochant les activités d’inbound et d’outbound.

On le sait, mais il est bon de répéter les évidences : plus la prise en charge d’un client potentiel est rapide, plus la probabilité de le signer est élévé, alors pourquoi attendre ? Nicolas explique comment ils ont accéléré cette prise en charge et clôt l’interview sur comment ils ont diviser leur coût d’acquisition par lead sur l’ensemble de leur canaux. 

Liens, outils et ressources :

  • Jeny Molby : blog de marketing automation très technique et bien boring

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