EP. 120 – Skimlinks : Passer de 8% à 75% de croissance annuelle en 4 ans

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Skimlinks : Passer de 8% de croissance annuelle à 75% de croissance et 35% d’EBITDA en 4 ans

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🍉 Comment Sébastien a simplifié le business de Skimlinks, permettant de passer d’une croissance annuelle de 8% à 75%
🍉 Comment Sébastien a segmenté la base de clients pour trouver le persona ayant le plus fort panier moyen (et se focaliser à 100% dessus)
🍉 Les projets permettant d’atteindre 100% de rétention
 

Comment Skimlinks est passé de 8% à 75% de croissance annuelle et 35% d’EBITDA en 4 ans

Sébastien Blanc est le CEO de Skimlinks, une plateforme qui permet de donner aux éditeurs de contenus (magazines, journaux…) la plateforme et les conseils leur permettant de générer 25% de revenu supplémentaires grâce à leur contenu commerce.  

En quelques chiffres, Skimlinks c’est :

  • 85 employés
  • 60,000 clients
  • Une vingtaine de millions d’euros d’ARR

Sébastien est arrivée chez Skimlinks en 2016, en tant que CRO. Seulement 2 ans après, il est promu CEO. Il explique son process pour segmenter la base de clients, permettant d’optimiser l’organisation des commerciaux. Il parle ensuite de sa promotion en tant que CEO et comment il a simplifié le business de l’entreprise, permettant de passer d’une croissance de 8% à 75%.

Les premiers projets growth/marketing mis en place par Sébastien Blanc en tant que CEO chez Skimlinks

Sébastien est passé de CRO à CEO. Son premier projet mis en place et de recentrer la stratégie de l’entreprise, sur les segments à hauts potentiels. 

Skimlinks passe de 5 types de clients à seulement un et de 4 produits à un seul produit, à savoir la plateforme logicielle utilisée par des grands éditeurs de contenus. 

“On a retiré les choses qui nous ralentissaient, pour être capable de se concentrer sur les choses qui comptaient et d’apprendre beaucoup plus vite”.

Sébastien et ses équipes ont fait de nombreuses réunions pour construire des “Kill list” de produit, de lignes de code. 

“Le plus gros frein que l’on avait, c’était la tech debt”

Le code de la plateforme datent de la création de l’entreprise, donc de 12 ans. Ainsi, 80% des ressources de l’entreprise étaient allouées à la maintenance de ce code. 

En seulement 3 trimestres, l’équipe tech a décidé de faire un replatforming. En chiffres, ce projet a permis de passer d’une plateforme allouant 80% des ressources homme et 18% de revenus nets à une plateforme allouant moins de 20% des ressources homme et moins de 4% de revenus. 

Le hack de Sébastien Blanc pour segmenter l’équipe commerciale

Les étapes pour segmenter une base clients

  1. Prendre les clients un par un
  2. Regarder le revenu que chaque client génère dans le temps
  3. Lier cela à d’autres métriques : dans quel pays ils sont, combien d’impressions ils ont par mois…
  4. Segmenter, à partir de cela, l’équipe commerciale

Voici un exemple permettant d’illustrer le process : Prenez les 100 plus grands clients de l’entreprise, regardez leur chiffre d’affaires de l’année dernière et celui de cette année. Comparer ces deux chiffres permettra de voir la croissance annuelle de ces entreprise. Ensuite, on peut classer ces clients selon le pays, la catégorie (lifestyle, sport, immobilier…). En regroupant ces données, il est possible de voir quel est son taux de croissance dans tel pays, dans telle catégorie… 

Cette segmentation a notamment permis à Skimlinks de se concentrer sur un type de clients : le marché des gros éditeurs aux Etats-Unis (BuzzFeed, The guardian, Vogue…) , de plus de 100 millions d’impressions par mois.

“Pour moi, la forme de l’équipe commerciale dépend de l’unit economics”

Cette segmentation a entraîné également la segmentation de l’équipe commerciale.

Se retrouver dans l’épisode

  • 02:15 : Les premières missions de Sébastien en tant que CRO
  • 14:45 : La simplification du business, mise en place par Sébastien
  • 26:20 : Rapid Fire Questions : Les outils utilisés par Sébastien, son livre préféré, le meilleur conseil qu’on lui ait donné

Liens, outils et ressources du podcast Skimlinks :

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